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Método BANT

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Sistema que nos permite cualificar a un prospecto mediante cuatro ítems: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra.

Método BANT, acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra). Fue desarrollado por IBM para el negocio B2B (Business to Business)

Aunque algunos dicen que el método BANT es de la vieja escuela, creo que se puede aplicar a nuestros comercios.

Las 4 preguntas del método BANT

El método BANT, nos incita a preguntarnos:

  • ¿Tiene presupuesto asignado? Ten cuidado, las apariencias engañan. Por ejemplo, cuando entras en una inmobiliaria intentan saber tu dinero ahorrado y tus ingresos mensuales. ¿Motivo? Intentan evaluar que piso puedes comprar con los siguientes items
    • cómo los bancos financian el 80% de la vivienda y además tienes que tener un pequeño colchón para gastos del 10%, tienes que tener un ahorro del 30%. Si tienes ahorrado 70.000 € el tope de precio de compra será 233.333 €
    • el coste máximo de la hipoteca no debe superar el 30% de tus ingresos. Si los ingresos mensuales de tu hogar son 2.500 €, la hipoteca máxima mensual será 750 €.
  • ¿Tiene la autoridad para realizar la compra? Tienes un concesionario de motos ¿Cuál de las siguientes situaciones prefieres?
    • que te visite un chico de 18 años
    • que te visite un chico de 18 años acompañado de sus padres
  • ¿Tiene una necesidad que resolver? Todos tenemos un amigo pesado. El que a mí me ha tocado, por su profesión, tiene coche de empresa que puede utilizar libremente, pero esto no le impide visitar regularmente concesionarios para darles la chapa. ¡Aviso!, se mueve por una zona geográfica muy amplia. Ejercicio: piensa en ¿Cómo detectarlo?
  • ¿Ha definido un plazo de compra? Si tienes una tienda de vestidos de novia. La pregunta que debes hacer para calificar a la novia es ¿fecha de boda tienes?

Si un prospecto, entra en nuestro comercio, y la respuesta a esas cuatro preguntas es sí, ¡bingo! ya no estás ante un prospecto estás ante un cliente potencial.