Variación periódica y predecible del comportamiento de compra de los consumidores en función del calendario.
Ejemplo, si tienes una librería, sabes que se incrementarán tus ventas:
- al final del verano, con los libros de texto (vuelta al cole)
- en Navidades, ¡que mejor regalo que un libro!
- si tu librería está en Barcelona, los días anteriores al 23 de abril (Sant Jordi) ¿motivo? la tradición de que el hombre regale una rosa a la mujer y esta un libro a su pareja. El día Sant Jordi, creo que podría ser «exportable» al resto de España (Dayteking)
Las características de la estacionalidad de ventas es que es periódica y predecible. No es aleatoria. Si este año, en febrero, mi libro (que aún tengo por escribir) se convierte, inesperadamente en un best seller mundial, que «arrasa» en las librerías, esto es un fenómeno aleatorio, el próximo año, febrero no vamos a tener ventas excepcionales. Debemos distinguir la estacionalidad de ventas de otras variaciones de las ventas originadas por tendencias, ciclos…
Una vez que sabemos que tenemos estacionalidad de ventas, debemos saber ¿cuánto de estacionales son nuestras ventas?, lo medimos con el factor de estacionalidad que es un índice que nos cuanto vendemos respecto al promedio de ventas.
Una vez conocemos la estacionalidad de ventas podemos utilizar las técnicas de sincromarketing
Aunque la palabra estacionalidad la podemos asociar a las estaciones del año, y es cierto las ventas de muchos comercios están vinculadas a las estaciones, la estacionalidad de ventas está asociada a un periodo de tiempo, que puede ser las estaciones, el día del mes -a primeros de mes los supermercados facturan más que a últimos de mes-, los días de la semana -los cines facturan más los fines de semana que entre semana- o incluso el momento del día -un Supermercado Fantasma (dark stores) factura más a la noche que a primera hora del día-.
La estacionalidad de ventas implicar que tendremos momentos con picos de demanda (altos ingresos) y periodos valle (pocos ingresos), información básica para conocer Flujo de Caja (cash flow), y ya sabes lo que pienso que representa el flujo de caja para tu comercio CFIMITYM
Ejercicio: Hay indicadores que nos permiten saber la estacionalidad de ciertos productos. Te animo a que busques las siguientes palabras en Google Trends: disfraz, dieta, gimnasio.
Aquí tienes el gráfico de ventas de un comercio de los últimos tres años. ¡Resulta fácil hacer una previsión de ventas para el año N+1!
